Cómo José Fernando Sanín Restrepo desarrolló para la Organización Ardila Lülle un segmento de negocio B2B inexplorado en el mercado norteamericano de ingredientes frutales El mercado de pulpas y purés de fruta en los Estados Unidos no es un secreto para la industria de alimentos y bebidas. Hay empresas que lo trabajan hace décadas, distribuidores consolidados, brokers especializados y una red de proveedores que conocen bien sus dinámicas. Lo que no existía, hasta hace poco, era la presencia de la Organización Ardila Lülle en ese segmento. Una de las organizaciones empresariales más grandes de América Latina, con más de 120 años de trayectoria y presencia activa en sectores tan diversos como bebidas, alimentos, empaques, medios de comunicación y telecomunicaciones, nunca había desarrollado de manera directa y estructurada el canal industrial de pulpas de fruta para el mercado estadounidense. Ese capítulo comenzó a escribirse cuando José Fernando Sanín Restrepo, desde su rol como Director de Ventas para Norteamérica y el Caribe de GLI Services LLC —subsidiaria con base en Miami—, identificó la oportunidad, construyó el modelo y arrancó su ejecución. No era un mercado desconocido. Era un mercado no trabajado por la organización Aquí es importante hacer una distinción que define con precisión el tipo de trabajo que Sanín desarrolló. Las pulpas de fruta colombianas de alta calidad ya circulaban en el mercado industrial estadounidense. Los compradores de manufactura mediana ya compraban ingredientes frutales a otros proveedores. La categoría tenía demanda, tenía canales y tenía competidores activos. Lo que no existía era una propuesta estructurada de la Organización Ardila Lülle para ese segmento. Y construirla desde adentro de una organización con más de un siglo de historia, con sus propias lógicas operativas, sus tiempos de aprobación y sus estándares de calidad no negociables, exige un tipo de trabajo que va mucho más allá del análisis de mercado. Exige la capacidad de traducir una oportunidad externa en un proyecto interno viable, de alinear recursos, logística, portafolio y estrategia comercial bajo una misma dirección. Eso es precisamente lo que Sanín hizo. «Desarrollar un mercado para una organización no es lo mismo que descubrirlo. Requiere construir desde adentro lo que el mercado ya esperaba desde afuera.» La lectura del mercado: dónde estaba el espacio real El punto de entrada que Sanín identificó no fue el segmento de mayor volumen ni el de mayor visibilidad. Fue el segmento más desatendido dentro de un mercado ya existente: los fabricantes medianos de bebidas, yogurt y helado —empresas con ingresos de hasta cincuenta millones de dólares— que compraban por pallets y no por contenedores completos, y para quienes los grandes distribuidores del sector no tenían una oferta flexible y cercana. Ese diagnóstico surgió de un proceso metodológico riguroso: análisis de comportamiento del consumidor industrial en Florida y el sureste del país, estudio de la cadena de suministro existente para ingredientes frutales, benchmarking con los actores activos en el mercado, y revisión de las tendencias de formulación en las industrias de bebidas no alcohólicas, lácteos y helado. Un trabajo de inteligencia comercial que Sanín condujo directamente, sin externalizar el análisis, porque entiende que la calidad de la decisión estratégica depende de la calidad del contacto con el mercado real. Un portafolio diseñado para el comprador industrial El resultado de ese análisis fue un portafolio inicial centrado en tres frutas con demanda probada y roles diferenciados dentro de la industria alimentaria estadounidense. El mango, por su posición como el sabor tropical más solicitado en formulaciones de bebidas, yogurt y helado. El banano natural, por su perfil de sabor universal y su rendimiento en procesos industriales de smoothies y lácteos. Y la guanábana, cuya creciente presencia en el mercado hispano del sureste y su atractivo como sabor exótico premium la convierten en un diferenciador de alto valor percibido para fabricantes que buscan salir del catálogo convencional. Ese núcleo de tres frutas fue diseñado con una lógica de expansión. Piña, papaya, berry, manzana y cítricos esperan en el horizonte del portafolio, respondiendo a las señales de demanda que Sanín ha venido recogiendo en ferias industriales del sector, en conversaciones directas con compradores y en el seguimiento sistemático de las tendencias de reformulación que dominan la industria de bebidas funcionales y productos naturales en EE.UU. La cadena completa: desde Colombia hasta el almacén en Florida Una de las decisiones más importantes del modelo fue integrar la cadena de valor de extremo a extremo. La producción parte de las plantas de Nutrium en Colombia, empresa de la propia organización con certificaciones de clase mundial y exportaciones activas a más de treinta países. La importación y el almacenamiento son gestionados directamente por GLI Services desde su plataforma logística en Florida, que fue reconvertida para servir también como centro de distribución de ingredientes frutales sin necesidad de construir infraestructura nueva. Esa integración vertical tiene consecuencias directas sobre la propuesta de valor al cliente industrial: velocidad de respuesta para pedidos por pallet, consistencia de calidad garantizada desde el origen y un precio competitivo respecto al promedio del mercado en todas las categorías del portafolio. Tres atributos que Sanín identificó como los más determinantes para ganar la lealtad del comprador mediano en el canal industrial. Cronograma, territorios y ferias: la estrategia que convierte el plan en hechos El proyecto siguió un cronograma definido desde el inicio con fechas, responsables y objetivos de cobertura por territorio. La fase de exploración y conocimiento del mercado arrancó en noviembre de 2025. El desarrollo del presupuesto y los primeros contactos con clientes bajo el enfoque de venta consultiva se ejecutaron en febrero de 2026. El lanzamiento operativo, con producto físico llegando al almacén de Miami, tuvo lugar en mayo de 2026. El piloto comercial en el sureste del país corre entre junio y diciembre de 2026. La expansión hacia el noreste está prevista para el primer trimestre de 2027, y la entrada a Texas y California para el segundo. En paralelo, la estrategia de generación de leads se apoya en la participación directa de Sanín en los eventos industriales más relevantes del sector: ALT BEV Expo en West Palm Beach, Expologic Miami, IFT First en Chicago para el segmento de ingredientes y equipos de investigación, SupplySide West en Las Vegas para bebidas funcionales, Natural Products Expo West en Anaheim y el Americas Food & Beverage Show en Miami. No como asistente pasivo, sino como representante activo de una propuesta concreta con producto disponible y estructura comercial operativa. «Un mercado se desarrolla visitándolo, no estudiándolo desde lejos. La inteligencia comercial vale cuando se aplica sobre el terreno.» Lo que este trabajo significa para la organización y para el mercado Que una organización con más de 120 años de historia abra un segmento de negocio completamente nuevo en el mercado más competitivo del mundo no es un hecho menor. Implica que alguien dentro de esa organización tuvo la visión de identificar la oportunidad, la capacidad de estructurar el modelo y la determinación de ejecutarlo con los recursos y los tiempos que una organización de esa escala requiere. Para el mercado industrial estadounidense de ingredientes frutales, la llegada de un proveedor integrado verticalmente con origen colombiano certificado, logística propia en Florida y respaldo de una de las organizaciones empresariales más sólidas de América Latina representa una alternativa real de abastecimiento para fabricantes que hasta ahora dependían de un número limitado de distribuidores. Más diversidad de proveedores confiables es, en cualquier industria, una mejor condición de mercado para todos. Nota editorial: Este artículo fue elaborado con base en el trabajo de desarrollo de mercado realizado por José Fernando Sanín Restrepo como Director de Ventas para Norteamérica y el Caribe de GLI Services LLC. Los datos de mercado referenciados corresponden a fuentes públicas del sector de ingredientes frutales y alimentos procesados en los Estados Unidos. Autor FREDY LEÓN GOMEZ See author's posts Compartir Navegación de entradas Jhon Viáfara recuperó su libertad tras haber cumplido parte de su condena por narcotráfico en Estados Unidos
